今天，我們將揭曉 HomeLight、TikTok 和一個(gè)蓬勃發(fā)展的 40 億美元市場(chǎng)進(jìn)行的三項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。
適用于：市場(chǎng)、SaaS
問題：HomeLight 是一個(gè)房屋買賣平臺(tái)，致力于提升其平臺(tái)上的房地產(chǎn)交易量。平臺(tái)會(huì)篩選有意買賣房產(chǎn)的客戶。客戶會(huì)根據(jù)這些符合條件的潛在客戶，將其分享給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，而經(jīng)紀(jì)人則會(huì)努力促成交易。因此，聯(lián)系速度是經(jīng)紀(jì)人能否與客戶見面的先決指標(biāo)，從而為所有人帶來更多收益。
舊解決方案：在當(dāng)前解決方案中，HomeLight 通過短信或電話篩選購(gòu)房者或賣家。篩選合格后，線索將通過電子郵件、短信和推送發(fā)送給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。然而，客戶可能無(wú)法僅通過電話就立即接聽，尤其是在他們最初通過短信篩選的情況下。他們會(huì)知道號(hào)碼是誰(shuí)打來的。正如我們?cè)S多人一樣，客戶可能會(huì)通過垃圾應(yīng)用、手機(jī)設(shè)置、手機(jī)專注模式或手動(dòng)發(fā)送到語(yǔ)音信箱來忽略未知號(hào)碼。
因此，代理很難與客戶取得聯(lián)系，經(jīng)常會(huì)被忽略幾個(gè)小時(shí)，只留下語(yǔ)音郵件（客戶可能會(huì)查看，也可能不會(huì)）。這會(huì)嚴(yán)重影響代理的潛在客戶轉(zhuǎn)化速度，以及他們與客戶聯(lián)系并安排會(huì)面以買賣房屋的轉(zhuǎn)化率。
新的解決方案：
Gaurav和他的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)好主意——他們通過文本促進(jìn)客戶和代理之間的對(duì)話，而不是等待代理發(fā)起對(duì)話。
現(xiàn)在，當(dāng)代理希望從 HomeLight 獲得線索并且客戶通過短信獲得資格時(shí)，他們會(huì)被要求通過 HomeLight 的系統(tǒng)發(fā)送第一條短信，為與客戶的通話做好準(zhǔn)備（示例常見問題解答）。
新的用戶體驗(yàn)對(duì)所有利益相關(guān)者來說都更好：
影響：
這個(gè)簡(jiǎn)單的改變使該部門的收入增加了20%以上。效果顯著，而且只花了一個(gè)月的工程時(shí)間。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
對(duì)于致力于高效連接雙方的平臺(tái)而言，優(yōu)先考慮連接速度可以顯著提升交易率。此外，文本溝通在連接流程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，它為與客戶的電話溝通奠定了基礎(chǔ)，尤其對(duì)于像房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣忙碌的專業(yè)人士而言。
適用于：社交、市場(chǎng)、創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)、金融科技
問題：TikTok 旨在鼓勵(lì)更多粉絲數(shù)量有限（例如 1 萬(wàn)+）的創(chuàng)作者在其收益分成模式下創(chuàng)作長(zhǎng)篇優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。然而，該計(jì)劃的參與率低于預(yù)期。創(chuàng)作者必須完成 KYC（了解你的客戶）流程，包括綁定銀行賬戶，才能從內(nèi)容互動(dòng)中獲得收益。
舊解決方案：TikTok 上的創(chuàng)作者最初需要綁定銀行賬戶才能開始創(chuàng)作內(nèi)容。提前收集這些信息導(dǎo)致注冊(cè)人數(shù)下降了 40%。
流程：接收通知/郵件/推送 → 進(jìn)入應(yīng)用 → 創(chuàng)作者工具 → 創(chuàng)作者計(jì)劃 Beta 版 → 申請(qǐng)（ID、付款等）→ 等待 3 天獲得批準(zhǔn) → 獲得創(chuàng)作資格 → 創(chuàng)作內(nèi)容 → 獲得報(bào)酬
全新解決方案：TikTok 采取了大膽的舉措。創(chuàng)作者現(xiàn)在可以開始創(chuàng)作內(nèi)容，而無(wú)需關(guān)聯(lián)銀行賬戶。收入基于多種因素，包括合格的視頻觀看次數(shù)，TikTok 會(huì)告知?jiǎng)?chuàng)作者他們的收入。要領(lǐng)取收入，創(chuàng)作者必須關(guān)聯(lián)銀行賬戶。這項(xiàng)允許在關(guān)聯(lián)銀行賬戶之前創(chuàng)作內(nèi)容的改變，使得參與該計(jì)劃的創(chuàng)作者數(shù)量顯著增加了 25%。
全新漏斗（跳過 2 個(gè)步驟）：接收通知/電子郵件/推送 → 進(jìn)入應(yīng)用 → 應(yīng)用內(nèi)創(chuàng)作者工具 Beta 版 →申請(qǐng)（ID、付款等）→ 等待 3 天 → 獲得創(chuàng)作資格→ 創(chuàng)作內(nèi)容 → 獲得報(bào)酬
經(jīng)驗(yàn)：TikTok 利用實(shí)際收入激勵(lì)創(chuàng)作者成功綁定銀行賬戶。這種方法在提升用戶注冊(cè)量方面非常有效，因?yàn)榇藭r(shí) TikTok 已經(jīng)與創(chuàng)作者建立了信任。
在后續(xù)階段，加入時(shí)間限制，例如“5 天內(nèi)領(lǐng)取 56 美元”，增強(qiáng)了流程的緊迫感。
適用于：B2B、SaaS、PLG SaaS
問題：一家中小型企業(yè) SaaS 公司希望增加新付費(fèi)用戶數(shù)量。該客戶群體對(duì)價(jià)格敏感，不愿嘗試新軟件。
舊解決方案：該細(xì)分市場(chǎng)的客戶不愿意做出承諾，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為購(gòu)買后可能無(wú)法獲得價(jià)值。
全新解決方案：產(chǎn)品增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)推出了一項(xiàng)“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”實(shí)驗(yàn)，允許客戶在 24 小時(shí)內(nèi)取消購(gòu)買。這一理念的靈感源自旅游業(yè)預(yù)訂機(jī)票和酒店時(shí)，允許客戶在 24 小時(shí)內(nèi)取消購(gòu)買的做法。
如何將其應(yīng)用于免費(fèi)試用產(chǎn)品：為了增加免費(fèi)試用次數(shù)，請(qǐng)?jiān)诙▋r(jià)頁(yè)面或主著陸頁(yè)的購(gòu)買號(hào)召性用語(yǔ)上方添加“X 天無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”字樣。這里的“X”代表免費(fèi)試用的時(shí)長(zhǎng)。
影響：該公司的轉(zhuǎn)化率提高了 5% 以上，而且無(wú)需任何額外的工程工作。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
1. 在你的銷售漏斗中，總會(huì)有一些猶豫不決的用戶。創(chuàng)建激勵(lì)機(jī)制，讓用戶更容易嘗試你的產(chǎn)品。當(dāng)他們開始體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，他們更有可能繼續(xù)使用你的服務(wù)。
2. 此外，當(dāng)提供免費(fèi)服務(wù)（例如試用）時(shí)，請(qǐng)確保您的最終用戶明白試用您的產(chǎn)品確實(shí)是零費(fèi)用，而且完全沒有風(fēng)險(xiǎn)。
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